Los mejores retailers son los que le dan a sus clientes mucho más que precio

El consumo no está impulsado tanto por el costo real de un producto pagado como por su costo percibido. Esto es algo que muchos retailers no parecen entender: NO se trata de ser el más barato, se trata de ser percibido como el más justo (relación precio calidad).

Muchos retailers dan por hecho que un precio barato es percibido por todos los consumidores como barato. Y no es así. Por tanto, no se trata solo de gritar descuentos y rebajas en el marketing de esos retailers, sino también (y sobre todo), explicarles a los consumidores los beneficios de su compra.

Y hoy gran parte de la doctrina de comunicación de la industria del retail está basada en la comunicación de los precios, más que de los beneficios.

Hay un extremismo en la comunicación de lo barato, el hiperdescuento, y la ultraganga, tanto que los consumidores ya están saturados, y hay un agnosticismo colectivo hacia los descuentos: sencillamente muchos consumidores ya no creen que algo que se rebaja de pronto un 50% sea realmente la ganga de sus vidas, se preguntan ¿acaso me han estado engañando todo este tiempo con el precio que tenían?

¿Recuerda un solo día de su vida reciente que no haya recibido un descuento, por pequeño que sea, de cualquier cosa que hay comprado?

¿Es capaz usted de recordar todos los descuentos que le hicieron ayer?

Hoy vemos muchas marcas que han logrado instalarse ya en un estado de percepción colectiva calidad/precio que ya no les hace falta destrozarse con 50%, como pueden ser las marcas propias de Mercadona, Aldi, o la grandísima Kirkland Signature de Costco. Y lo mismo pasa en otros sectores., tanto en productos como en servicios.

EL precio siempre es importante, y mucho más en tiempos como éste, pero la realidad es que muchas empresas están siendo conscientes que los consumidores no son tontos: puedes comprar barato una vez, pero si la calidad de lo comprado es una porquería, jamás volverás a comprarlo por mucho descuento adicional que te ofrezcan. Por tanto lo barato por si solo no es suficiente, tanto en productos como en servicios, tiene que ir acompañado de una calidad esperada.

Los mejores retailers, y las mejores marcas, son los que le dan a sus clientes mucho más que precio.