¿Margen o cuota de mercado?
Vender más (con márgenes más bajos) o vender menos (con márgenes más altos) es el viejo dilema de la historia del retail. Sobre todo en tiempos de crisis.
En las crisis, como la que vivimos ahora en muchos países, las empresas, de pronto, se enfrentan a un escenario poco amable, donde los consumidores miran más que nunca sus presupuestos. Estallan guerras de precios, y el pánico se instala en la industria.
En ese momento, hay dos doctrinas: la que apuesta porque hay que salvar los márgenes, es decir los beneficios de la empresa; y la otra, apuesta porque lo que hay que salvar son los bolsillos de los consumidores, hasta donde sea posible.
En tiempos de crisis puedes obsesionarte con aumentar el gasto de los clientes que tienes, o obsesionarte conque lo que les vendes sea cada vez más barato para ellos.
En un escenario donde los consumidores tienen problemas, mantener los márgenes y los beneficios, puede ser contraproducente, ya que otros actores pueden entender que la clave es crecer en la cuota de mercado. Y cuando se pierde cuota de mercado (los investigadores lo sabemos), es muy difícil volver a recuperarla, porque eso implica que se te han ido clientes. Y cuando un cliente abandona a un retailer, es muy complicado volver a convencerle de que vuelva. Le has defraudado y eso no se olvida.
En un caso se apuesta por en corto plazo, y en el otro por el largo plazo.
Hay algo que nunca debes olvidar si trabajas en cualquiera de los sectores de la industria del retail, la cuota de mercado nace del número de clientes que compra tus productos o servicios y que han satisfecho sus necesidades.
¿Quiénes creen que han tenido más recorrido en la historia del retail, los que apostaron por el margen o por la cuota de mercado?
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