Eduardo Tormo | Director General de Tormo Franquicias Consulting

Hoy visita mi proyecto 100voces,el que es posiblemente el personaje más importante del sistema de las franquicias en el Retail Iberoamericano.

Tras una intensa etapa en la que trabajó como directivo en el sector tecnológico en empresas como Ingram Micro y Apple Computer, en 1991 fundó su empresa, el gran referente en el ámbito de la franquicia tanto a nivel nacional, como internacional.

En estas casi tres décadas, muchas de las tiendas que usted puede visitar en países como Portugal, Italia, México, Colombia, Perú, Republica Dominicana, Brasil, España… tienen su sello.

Desde la consultora que dirige, Tormo Franquicias Consulting, ha participado en la creación y desarrollo cientos de proyectos empresariales y recientemente acaba de crear Crowdfranquicias, la primera plataforma de inversión colectiva especializada en la franquicia. Preside el portal especializado franquiciashoy.es , líder en su sector. También forma parte de diversos Consejos de Dirección en empresas franquiciadoras y es autor de “Crecer en Franquicia” editado por Gestión 2000/Grupo Planeta y “Go! Franquicia” el libro más vendido sobre franquicia. Recientemente acaba de publicar “Grow. La historia, los secretos y las claves de 20 fundadores de franquicia”. Hoy nos visita un referente mundial de la franquicia, Eduardo Tormo.

 

Eduardo Tormo

Director General de Tormo Franquicias Consulting

¿Qué te interesó en el Retail y cómo llegaste a ser posiblemente el mayor referente del sector de las franquicias en España?

En mi caso, puedo decir que la casualidad es la que ha marcado mi trayectoria. Mi experiencia personal se forjó como directivo en empresas del sector informático y tecnológico, como: Ingram Micro (Microsoft, Novell, HP, Proteon, …) y Apple Computer, desde una etapa muy temprana. Siempre se me ha considerado como un especialista en el desarrollo del marketing y los canales de distribución. Y esto es lo que es en realidad la franquicia, el desarrollo de las marcas y el crecimiento empresarial a través de la integración de nuevos franquiciados en torno a las mismas.

La franquicia significó para mi la oportunidad de ayudar a muchas pequeñas y medianas empresas a poder desarrollarse de la misma forma que lo hacían otras empresas de mayor tamaño y poder de esta forma aportarles mi experiencia.

Todo lo demás vino después. La marca Tormo se ha convertido en sinónimo de franquicia y en todo un referente no solo nacional, sino también internacional. Lo cierto es que, en cada momento, no solo hemos innovado y aportado valor a nuestros clientes, sino que cuando apenas existía información disponible sobre las marcas y sobre este sistema, popularizamos a través de diferentes medios y canales el acceso a la misma con el fin de ampliar el mercado y capitalizar nuestra presencia.

 

El consumidor en el futuro próximo, ¿cómo te lo imaginas?

El consumidor hace años que está cambiando y no deja de hacerlo. Y no dejará de cambiar. No obstante, es difícil preverlo. Evidentemente, la tecnología adquiere un papel cada vez más fundamental, pero en la medida en que ésta evoluciona, ya no es tan diferencial y pasa a formar parte de lo cotidiano y asumible. La omnicanalidad que hoy representa un valor añadido para muchos retailers, dejará en breve de ser exclusiva.

Nos dirigimos hacia un mercado cada vez más dinámico, más cambiante, más volátil, más adaptado a múltiples tipos de consumidor y menos fidelizados, donde primará la accesibilidad, la originalidad, las nuevas formas de comercialización y la proximidad al cliente.

Posiblemente, se generen muchos nuevos mercados de nicho en base a nuevos modelos de negocio que todavía desconocemos y nuevas formas de comercialización. Es, en definitiva, lo que ha logrado la franquicia desde hace tiempo que, sin haber creado ningún producto o servicio nuevo, ha logrado desplazar a sus competidores con nuevas formas de entender y revolucionar la comercialización.

 

¿Cuáles crees que son algunos de los mejores aspectos de la industria del Retail actualmente y qué características no tan excelentes te gustaría que cambiaran?

El mejor aspecto del Retail es la experiencia del consumidor en el punto de venta, una atención y servicio personalizados, la puesta en escena de los productos, la fácil accesibilidad y la incorporación de la tecnología en el punto de venta.

Es evidente que muchos Retailers no solo están muy lejos de estos aspectos cada vez más fundamentales, sino que ni tan siquiera se los están cuestionando.

Por otro lado, existe una gran distancia entre grandes metrópolis como Madrid y Barcelona, entre otras, y provincias con menor volumen de población o menor arraigo competitivo.

También considero fundamental que todos los Retailers sin excepción adopten la costumbre de viajar y observar las nuevas tendencias que se producen.

 

¿Qué piensas del Retail apocalipse, teoría según la cual según se incrementa la venta por internet hará que vayan desapareciendo muchas tiendas físicas?

En principio las ventas por Internet con la excepción de algunos sectores muy concretos (libros, viajes, … y productos secundarios y low cost) no están compitiendo contra las tiendas físicas. Es un hecho que se ha incrementado el volumen de compras a través de las mismas, pero no en detrimento de las tiendas.

Tendencias crecientes como el delivery y el take away no hacen que las personas dejen de salir a cenar. Es una opción de conveniencia entre cocinar en casa o traerlo preparado. Por otro lado, muchos fabricantes y retailers muestran sus colecciones on line para incentivar las ventas en las tiendas.

También es cierto que se están creando y se crearán nuevos modelos de negocio que sustituirán a los actuales por falta de renovación de los mismos y competitividad.

Empresas como Uber y Cabify han creado nuevas flotas y puestos de trabajo al evolucionar sobre un sector que paulatinamente caía en la dejación y en un mal servicio.

Las empresas automovilísticas permiten componer y analizar las diferentes opciones en sus vehículos para después acudir al concesionario.

La tienda física con el formato actual o con nuevos formatos prevalecerá. Posiblemente, el resultado es que se alíe con Internet a través de la innovación tecnológica y consiga incrementar sus resultados.

Al final, como en todo, aparecerán nuevos modelos de negocio cada vez más competitivos e innovadores que desplazarán a otros modelos más tradicionales o sin innovación.

Desde el escenario de la franquicia donde me encuentro situado, puedo anticipar que cada vez más negocios on line están buscando la proximidad con el cliente a través de la apertura de puntos de venta tradicionales que les permitan conectar mejor con los mismos.

 

¿Como consumidor, en tu día a día, qué retailers te gustan y por qué?

Me gustan y me apasionan todos aquellos retailers apasionados por sus negocios. Todos aquellos retailers innovadores con sentido y ofreciendo un auténtico valor real.

Para mi el modelo de retailer por excelencia son los Apple Store donde el personal que forma parte de los mismos son auténticos fans de la marca. El espacio está pensado hasta el último detalle y la transmisión de la marca y de sus productos es conocida por todos.

Es algo que salvando las distancias han logrado muchas franquicias (no todas) si han sido selectivos en la incorporación de franquiciados, que por otro lado son los auténticos gestores de las mismas en cada unidad de negocio.

Hay una frase que no es mía y que expresa lo siguiente: “El buen franquiciador no es aquel que tiene un buen negocio, si no el que tiene buenos franquiciados”. Estos son los retailers que me gustan.

 

 ¿Cómo te ves a ti mismo dentro de una década?

En muchas ocasiones miro hacia atrás, seis meses o un año, y soy consciente de los avances realizados, de los logros conseguidos. Me atrevo solo a verme mañana mismo y a establecer futuros objetivos, pero soy incapaz de verme dentro de una década.

Creo que es importante disfrutar el día a día con un fin en mente y tener la necesaria flexibilidad y capacidad de adaptación a las circunstancias imprevistas que no dejarán de surgir.