Hace tiempo, yo era director general retail de una empresa.

Hace tiempo, yo era director general retail de una empresa.

Un consultor de Simon Kucher me preguntó:  Tienes una serie de productos que vendes durante el año a un PVP normal y sin descuentos, su margen bruto es de + 40%. Llega un periodo promocional, y para no perder cuota de mercado, haces lo que hacen tus competidores, en este caso reduces el precio un -30% … …. ¿cuánto volumen hay que vender más para mantener beneficios iguales que cuando vendías a PVP normal con un 40% de margen?

Hice las cuentas en mi calculadora. … Le miré. .. Me hizo un gesto de afirmación con la cabeza.

Tenía que vender un +300% para mantener los beneficios que tenía cuando vendía sin descuentos.

Hemos entrado en retail donde es falso esto tan nombrado de que estamos en la era del «customer centric», estamos en la del «discount centric». Es lógico entrar y participar en calendarios promocionales, pero debemos ser muy estratégico de saber qué rebajamos, cuánto y durante cuánto tiempo. Y si nuestro competidores se vuelven locos, o simplemente tienen las condiciones materiales para poder hacer un ultradescuento, es más sensato aceptar una derrota temporal, que tirarse por el acantilado.